投資者問題回復：

問 1：2025 年一季度收入為何出現同比下滑？是季節波動還是行業競爭壓力加大導致？公司最新的在手訂單規模以及大致組成是怎樣的？

答：2025 年第一季度，公司收入同比下滑，主要是受到來自季節波動與市場不確定性的雙重壓力。自不可靠實體清單出臺后，公司在積極拓展并幫助客戶進行平臺替換，重要的是公司并不只是給客戶提供一個平價替換的產品，而是提供品質更好、更完整、更可靠全面的智能化解決方案。在此期間，客戶端也展現了對公司的支持，但相關訂單尚未在一季度執行或落地，疊加一季度公司仍然受到海外地緣政治環境以及部分區域科研經費縮減（如美國區域面臨 NIH 經費削減或停止發放、亞太區部分大型項目面臨停滯或暫緩）的影響，導致原有的部分訂單執行放緩所致。但公司堅信隨著后續業務機會推進，平臺替換所帶來的訂單將會在今年二季度開始逐步體現在收入端。

對于在手訂單而言，截至 2025 年 3 月 31 日，公司在手訂單為 7.4 億元，其中，來自中國區的訂單金額為 5 億元，在整體在手訂單中占比 67%；海外訂單 2.4 億元，占比 33%。

從業務線維度來看，基因測序儀業務的在手訂單金額為 6 億元，占比 81%；同時，公司也可以看到來自實驗室自動化以及新業務的產品需求在增加，兩者在手訂單金額約 1.5 億元。

問 2：行業競爭加劇，是否有看到競標降價的趨勢？是否會影響公司毛利率水平？后續是否還有針對毛利率提升的相應措施？

答：報告期內，公司幾款核心產品平均售價出現下滑，這對毛利率產生了一定的負面影響。但公司已積極開展行動，通過多維度舉措來穩定并提升毛利率。在成本控制方面，公司持續大力推進物料國產替代，從源頭上降低生產成本；在產品應用與收入結構優化層面，借助 DCS Lab 等布局，積極推動產品在大規模人群基因組學、細胞組學和時空組學等前沿領域的應用，以此提升儀器的使用飽和度，帶動高毛利的試劑收入占比進一步提高；隨著生產與銷售規模的進一步擴大，產生的規模效應將幫助公司有效攤薄單位產品所承擔的固定成本，從而提升毛利率水平。

問 3：公司 2024 年第四季度收入規模達到了歷史最高，但盈利水平似乎未看到明顯改善，其主要原因是什么？規模效應攤薄成本、拉升利潤水平的邏輯是否仍然適用？可能從哪些方面實現這種規模化效應？

答：2024 年第四季度收入提升，但依然虧損的主要原因有以下幾點：首先，為進一步搶占市場，公司在年末進行促銷活動，產品的平均售價有所下降；同時，毛利率較低的新業務占比提升導致第四季度的毛利率有所下降；其次，公司于 2024 年年末對費用進行了計提導致費用有所上升；最后，基于謹慎性原則在2024 年年末計提資產減值及信用減值損失合計約 1 億元。考慮到上述情況大多是一次性影響因素，故規模效應攤薄成本、拉升利潤水平的邏輯依然是適用的。未來隨著公司規模效應不斷加大，這無疑會給采購成本和利潤帶來顯著利好。未來公司計劃從集中采購、招標采購、區域化采購等方面著手。通過這些舉措，進一步優化采購流程、降低成本，提升公司在全球市場的競爭力。

問 4：公司對 2025 年三費投入有何規劃？公司對實現整體盈虧平衡的節點是否有預期？

答：公司將持續推進降本增效工作，預計 2025 年費用率將實現顯著降低。

第一，公司將持續加強預算全過程管理，事前通過合理規劃控制非必要支出，事中通過收入滾動預測動態匹配費用額度并進行持續跟蹤，從而實現期間費用與收入動態均衡，事后將會定期回顧費用使用效率并及時進行動態調整；

第二，公司將以團隊穩定性為前提，結合人力成本與經營業績，同步優化組織架構與流程，并提高人員匹配度以及人均效能，共同推動公司實現降本增效；

第三，公司將結合行業趨勢與技術發展方向，對研發項目進行系統性評估與優先級排序，將研發費用更多地配置在需求明確、技術路徑成熟的核心產品管線，提高研發效率以及產品市場化效率。

問 5：美國提高關稅對公司影響如何評估，供應鏈角度公司有多大比重來自海外？具體是哪些零部件類型、影響的是哪款機型？國產供應鏈可替代性如何，是否需要重新注冊報證？

答：日前，美國關稅政策使得公司對美出口業務的成本激增，直接對公司出口到美國產品的毛利率造成顯著影響。受包含關稅問題等在內的政治因素影響，公司海外客戶開拓有一定的阻礙。

針對供應鏈國產化問題，公司在數年前已經啟動并持續推動產品原材料的全鏈條國產化，確保供應鏈的自主可控，目前公司全線基因測序儀、測序反應通用試劑盒等產品所需原材料及零部件的國產化率均已達到較高水平，也因此顯著降低了產品的單次測序綜合成本，為測序技術在科研、臨床及更多新興領域的廣泛應用與市場拓展提供了堅實的成本效益支撐。公司 2024 年度向境外采購原材料的總金額僅占當期采購總額的 8.75%，來自美國的原材料占比為低個位數。上述采購占比包括了可以變更國產供應商但尚未切換、戰略性備庫等情況，若前述產品進行了國產替代，則境外采購的金額占比將會進一步降低。受限于部分客觀因素，報告期內尚有部分原材料依然采購自境外供應商，例如采購自德國的機械組件精密絲桿，其采購金額占報告期內向境外采購總金額的比重為 0.22%，且主要用于 DNBSEQ-G99 機型。目前，公司已經開展針對不同機型未國產化模塊的技術驗證及自研開發，如測序芯片、相機等均已經完成國產化導入或自產。盡管計算芯片例如 CPU、FPGA 等依然存在依賴進口的情況，但國產化供應商均在積極驗證進展當中。

關于是否需要重新注冊報證，若存在需進行替換原材料或零部件的情況，在不影響產品性能參數及安全有效性的狀態下，則無需進行重新注冊，具體情況則根據《醫療器械注冊與備案管理辦法》的要求進行評估，后續需根據評估結果完成所需的工作，確保產品持續合法合規。

問6：中國對美國關稅采取的反制措施，對公司美國業務拓展影響如何評估？是否了解對 Illumina 國內工廠的供應鏈體系影響？

答：公司從運營層面積極跟進政策變化，在關稅上漲前，公司已經提前在美國基地備貨充足的測序儀等設備和產品，該部分庫存足夠支撐當地半年銷售量，短期內不會受到加征關稅的影響。由于試劑耗材產品有效期較短，儲存條件嚴格，無法提前備貨，試劑耗材產品受到的影響相對較大。目前公司已經著手規劃海外拉脫維亞工廠對美國試劑工程的供應方案，進而從各個角度減少關稅政策對公司利潤的沖擊。

關稅反制措施主要影響直接來自美國產地的產品，如果Illumina 存在部分測序設備、試劑等產品由非美工廠生產并供應中國市場的情況，則不會受到反制措施所帶來的影響。

問 7：商務部不可靠清單的措施發布至今，目前進展情況以及下游客戶的更換需求如何？公司預期什么時候收入中可以逐步體現替換所帶來的受益？

答：據了解，目前 Illumina 在國內存量儀器大概在 3,000 臺左右，其實際活躍儀器占存量儀器的 50%左右；在整個平臺替換的過程當中公司依舊以提供更好的技術、更先進的儀器設備以及更好的方案而非平價替換的策略去開展工作，并且公司積極響應各類開發需求、疊加實驗室自動化產品以及長短讀長兼具的布局優勢為客戶提供更高性價比、更低數據處理門檻的整體化解決方案。替換的主力機型以 DNBSEQ-T7、MGISEQ-2000、MGISEQ200、DNBSEQ-G99、DNBSEQ-E25、以及 2025 年一季度推出的DNBSEQ-T1+為主。

從不同客戶群體來看，各類客戶在設備更換決策和進程上存在差異。企業類型用戶的決策過程相對較快；但疾控、海關、醫院或高校等用戶的決策周期相對較長且需要提前申請或獲得專項經費的審批后才能進行替換，其內部審批流程需要耗費較多時間。但公司已對此進行了相應的意向梳理，通過提供早期試用等政策來為未來的平臺轉換打下基礎。目前公司已收到近 750 臺的切換意向。

未來，公司將繼續突破現有產品的技術及應用，加快國產化轉換過程，在提升自身研發優勢、技術優勢、品牌優勢的基礎上為用戶提供更好的服務。

問 8：試劑耗材方面，是否會有進一步優化升級的研發思路？主要會在哪些方面體現？

答：在研發方面，公司有著明確且多元的優化升級思路以及路徑。目前，公司已借助 AI 技術的輔助對酶等原材料進行優化，通過公司自研的 Evo Play 算法以及高通量自動化酶篩選平臺，首創自發光 Flash 生化方法，以提升測序速度；在試劑層面，公司持續完善新一代測序試劑 StandardMPS 2.0，將 DNBSEQ 高通量測序質量提升至 Q40 的超高準確度，成為測序數據行業質量新標桿，與此同時，公司已啟動針對 Q50 測序質量標準的戰略布局，持續向更高技術水準邁進。在生產管理層面，公司將完善質檢體系，加強原材料管控，引入生產自動化流程，實現提升質量、降低成本與提高效率的多重目標。此外，公司還將以節能減排為目標開發去干冰運輸方法與凍干工藝，進一步降低在運輸過程中的成本，從而全方位滿足市場需求與提升產品競爭力。

問 9：目前公司對海外各個區域的商業化進攻策略、推進順序是如何思考的？

答：公司在海外商業化策略秉持因地制宜的策略。亞太、美洲、歐洲是企業出海的核心市場，公司根據各區域市場特征，實施差異化的市場策略。

在亞太地區，憑借地緣相近的優勢，針對多樣化市場需求分類施策。對日本、韓國等科技發達、醫療體系完備的國家，聚焦產品差異化推廣，依據精準醫療與科研機構需求，提供定制化測序解決方案和高端設備；在東南亞、印度等新興市場，鑒于其人口基數大、醫療需求增長快但價格敏感的特點，主推高性價比產品，滿足基礎醫療檢測和公共衛生防控需求，并通過示范項目合作提升品牌知名度，后續將依據各國市場成熟度和需求增速深化市場滲透。

美洲市場中，美國作為全球生命科學與醫療前沿陣地，市場規模大且技術接受度高。公司通過解決專利糾紛打通產品準入通道，自 2022 年 8 月起逐步銷售基于 CoolMPS 技術的測序產品并拓展產品線，同時推進本地化運營，與本土企業開展從研發、生產到銷售的全鏈條合作，提升品牌知名度與市場份額。此外，公司已在巴西、墨西哥等拉美國家開展業務，通過設立客戶體驗中心、推廣基因組學應用等方式開拓市場，未來將加大資源投入挖掘潛力。

歐洲市場作為生命科學技術高地和重要醫療器械市場，企業持續推進本地化戰略，在德國等地建設客戶體驗中心，強化與渠道商、科研機構及企業合作，依托其分銷網絡拓展北歐測序儀及實驗室自動化設備市場。同時積極參與科研項目，以科研合作帶動產品銷售，并成功突破專利壁壘，為市場拓展奠定基礎。

至于推進順序，并沒有絕對的先后之分，而是基于市場機遇、準入條件、資源匹配度等多方面因素動態調整。在當前階段，歐美成熟市場由于其市場規模和引領作用，公司會持續投入資源鞏固市場地位，提升市場份額；亞太地區憑借其龐大的市場潛力和快速增長的需求，是公司拓展業務版圖、提升業績的關鍵區域，將進一步深耕細作；同時，密切關注新興市場的發展動態，如拉美、非洲部分國家等，一旦市場條件成熟，快速加大投入，實現業務的快速增長與布局。

問 10：國內而言，除傳統的腫瘤伴隨診斷、NIPT 等應用，哪些具體的領域會是重點的方向？這些新興應用方向的成長性是否能夠拉動行業整體實現較快增長？

答：多年來，公司始終聚焦基因測序上游核心技術的研發與創新，為行業提供高精度、高通量的測序平臺及配套工具，助力下游應用場景的持續拓展。

在臨床領域，大家熟知的 NIPT、傳感染及腫瘤方向，近幾年都在持續推進并取得了一定成果。其中 NIPT 的升級版/擴大版已經獲得廣泛推廣；傳感染方向的產品在疫情之后也取得了顯著進展，進一步明確及開放的監管審批政策提升了測序應用層面的創新力度和速度，公司持續賦能下游用戶開展相關領域 mNGS、tNGS 產品的開發，帶來臨床病原檢測的方法學革新；腫瘤早篩/伴隨診斷/預后監測等領域都是測序技術在腫瘤方面持續推進的應用方向，雖然目前市場主流產品還只是集中在幾個器官性的癌種小 panel 或者稍大 panel 的應用，但在技術原理和審批方向上相較于前幾年已有了明確的轉變，公司也將持續優化測序儀的數據產出效率與精準度，為片段化分析、甲基化檢測等前沿技術提供底層支持，助力下游企業開發覆蓋多器官癌癥的早篩產品。除此以外，行業內也關注到罕見病的檢測需求，2024 年開始業內很多企業都通過與科研機構達成罕見病聯盟的方式推動相關規范和標準的建立，此過程中研發了很多應用技術及終端產品，并已進入產品申報階段。盡管部分臨床驗證仍需時間，但測序技術的穩定性和可擴展性已為行業奠定堅實基礎。

科研領域，公司通過持續突破上游工具瓶頸，為行業提供變革性解決方案。公司率先推出了單細胞測序、時空病理等前沿技術，從多維數據整合與精準空間定位，為精準醫學與生物經濟時代奠定堅實的技術基石。未來也將繼續加大創新力度，例如在時空顯微鏡技術等方面尋求突破，為生命科學研究開辟更精細的觀測維度。

新興應用如分子育種領域，雖然目前體量不大，但是基于其戰略定位及政策支持力度，公司相信未來的增速和潛力是非常巨大的，只是需要時間兌現。

作為基因測序行業的核心工具締造者，華大智造始終引領底層技術創新，從 DNBSEQ 測序技術，到細胞組學、時空病理等前沿技術的設備支持，我們持續為行業提供突破性工具。當前，測序成本降低已接近技術極限，我們正聚焦測序儀自動化、智能化及 AI 輔助分析系統的研發，通過整合硬件、算法與云端平臺，構建覆蓋“樣本到報告”的全流程解決方案。未來，我們將繼續深化與全球合作伙伴的技術協同，以前沿設備與開放生態驅動行業跨越成本與效率瓶頸，為生命科學研究的多元場景提供堅實技術底座，共同邁向精準醫療與生物經濟的全新階段。